工務店・ハウスメーカーのDX活用術｜来場促進から成約率アップまでの流れを徹底解説

住宅購入は人生で最も大きな買い物のひとつです。だからこそ、お客様は慎重に検討し、営業担当者との信頼関係を築きながら意思決定を進めます。
しかし、従来のハウスメーカー・工務店の営業手法は、住宅展示場への来場を前提としており、集客コストが非常に高くなりがちという大きな課題を抱えていました。テレビCMや折込チラシ、住宅雑誌への掲載、イベント開催など、来場促進のための広告宣伝費は年間で数百万円〜数千万円規模になるケースも珍しくありません。
それにもかかわらず、実際に住宅展示場まで足を運ぶ人は限られており、その中でも本格的な検討段階にある顧客はさらに少数です。加えてせっかく来場しても「まだ情報収集中」「なんとなく見に来ただけ」という検討初期の顧客も多く、商談化までに複数回の打ち合わせや資料送付が必要になります。
このように、高額な集客投資に対して商談・成約につながる割合が低いことが大きな非効率ポイントとなっていました。こうした状況を改善するために注目されているのが、web接客によって事前に顧客との関係構築をすることです。近年、DX（デジタルトランスフォーメーション）の波は住宅業界にも広がり、営業プロセスのオンライン化が加速しています。
web接客を活用した来場促進・商談効率化の取り組みが、成果を上げる企業で続々と導入されています。この記事では、ハウスメーカー・工務店がDXを活用して来場数を増やし、商談をスムーズに進め、最終的に成約率を上げる方法について解説します。

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ハウスメーカー・工務店のDXとは？背景と業界動向をおさらい

従来の課題（集客コスト・見込み客獲得・営業プロセスの属人化・紙で顧客管理）

ハウスメーカー・工務店の営業現場では、いくつかの大きな課題が存在します。まず、広告出稿やイベント開催などの集客コストが非常に高いということ。その一方で、住宅展示場に足を運ぶ来場者の多くは検討初期の段階にあり、成約まで進む割合は低いのが現状です。
さらに、提案内容や接客の質が営業担当者ごとに大きく異なる「属人化」の問題があり、商談の成果にばらつきが生じやすいという課題も抱えています。加えて、ヒアリングシートや商談記録が紙ベースで管理されることが多く、情報の共有や引き継ぎがスムーズに行えず、せっかくの顧客データを十分に活用できていないケースも少なくありません。

こうした課題を放置すれば、集客投資の効率はますます低下し、成約率の改善も望めません。そこで注目されているのが、営業プロセスのデジタル化、すなわちDX（デジタルトランスフォーメーション）です。Web接客ツールを導入することで、来場前から顧客ニーズを把握し、適切にふるい分けることが可能になります。さらに、顧客情報や商談履歴をデジタルで一元管理すれば、担当者間での情報共有がスムーズになり、提案の質を標準化できます。結果として、無駄な来場や非効率なやり取りを減らし、限られたリソースを本当に見込みの高い顧客に集中できる営業体制を構築できます。

コロナ禍以降に高まったオンライン相談ニーズ

コロナ禍をきっかけに、人々の生活様式や購買行動は大きく変化しました。住宅業界でも例外ではなく、「まずは現地に行かず、オンラインで話を聞きたい」というニーズが急速に高まりました。感染症対策の観点だけでなく、共働き世帯や子育て世帯にとって、平日に住宅展示場へ足を運ぶことは時間的な負担が大きく、オンライン相談の利便性が評価されたのです。
また、オンラインであれば自宅や職場から気軽に相談できるため、検討初期の顧客でもハードルが下がり、接点を持ちやすくなります。これは、従来では取りこぼしていた潜在的な見込み客を商談に引き上げる大きなチャンスとなります。さらに、事前にWeb接客やビデオ通話を通してヒアリングを行えば、住宅展示場に来場したときにはすでに条件や要望が整理されており、商談がスムーズに進みやすくなります。

加えて、国土交通省や関連団体でも不動産・住宅分野のDX推進が呼びかけられ、業界全体が非対面接客やデジタル商談の仕組みづくりに前向きになっています。この流れは今後も加速していくと考えられ、ハウスメーカーや工務店がオンライン接客を活用することは、単なる一時的な施策ではなく、競争力を左右する新しい営業のスタンダードとなりつつあります。

従来のハウスメーカー営業フロー（DX前）の課題点

ハウスメーカーや工務店の営業活動は、長年にわたり「モデルハウス来場」を起点として組み立てられてきました。展示場で顧客と直接会い、その場でヒアリングを行い、提案を進めていく─この流れは一見すると自然ですが、実際には多くの非効率やムダを抱えています。

集客から商談化までが長い

来場促進のために高額な広告・イベント・キャンペーンを実施しても、来場者の多くは検討初期の段階です。「とりあえず情報収集」「休日のレジャー感覚で立ち寄った」という層も少なくなく、本格的な商談に進むまでに複数回の接触や資料送付が必要になります。そのため、集客投資に対する商談化率は決して高くありません。

初回接点（モデルハウス来場）でヒアリング

来場して初めて顧客の要望や条件をヒアリングするため、商談の出発点が常に「ゼロ」から始まります。現場での聞き取りには時間がかかり、また、顧客が具体的な条件をまだ固めていない場合、打ち合わせは雑談や概要説明に終始しがちです。このため、商談の進行スピードは担当者や顧客の準備状況に大きく左右されます。

営業プロセスの属人化と非効率

顧客対応の質や提案力は、営業担当者の経験やスキルに依存してしまう傾向があります。経験豊富な営業は初回面談から成約に近づける力がありますが、経験の浅い担当者の場合、ヒアリングの深さや提案の切り口にばらつきが生まれ、結果として成約率にも差がつきます。

紙ベースの顧客管理の限界

来場カードやヒアリングシートは紙で管理されることが多く、情報の共有や引き継ぎがスムーズにいきません。過去のやり取りや提案内容を探すのに時間がかかったり、他部署や他営業担当との情報連携が不十分になったりするケースも少なくありません。結果として、せっかくの見込み顧客情報が十分に活用されないまま埋もれてしまうこともあります。

こうした課題は、単に「営業のやり方を工夫する」だけでは解決が難しく、より根本的なプロセスの見直しが必要です。その答えのひとつが、オンライン相談を起点にしたDX型営業フローです。

オンライン相談で変わる新しい営業フロー（DX後）

ハウスメーカー・工務店にとって、住宅展示場やモデルハウスへの来場は最も重要な営業機会です。来場してもらわなければ本格的な商談は始まりません。そのため、来場促進は今も昔も営業活動の中心であり続けています。

しかし、課題は「いかに見込み度の高い顧客を展示場に呼び込むか」という点です。従来の集客方法では、広告やイベントで集めた来場者の中に「まだ情報収集中」「とりあえず見に来ただけ」という検討初期層が多く含まれてしまい、商談化までに時間と工数がかかっていました。

ここで効果を発揮するのが Web接客による事前ヒアリングと関係構築です。オンライン接客を活用することで、顧客は来場前に営業担当とつながり、ある程度の条件や要望を共有できます。営業側も事前に顧客の検討段階を把握できるため、来場当日はより具体的な提案が可能になります。

顧客側のフロー：WEB相談 → 事前ヒアリング → モデルハウス訪問・商談

• WEBやSNSからオンライン相談を予約
  顧客は公式サイトや広告からオンライン相談ページにアクセスし、希望日時を選んで簡単に予約できます。
• 事前ヒアリングフォーム入力
  家族構成・予算・希望エリア・間取りの要望などを入力。営業はこの情報をもとに商談準備を進められます。
• LiveCallを使ったオンライン相談
  アプリ不要・ワンクリックで参加可能。画面共有で施工事例や間取りを見せながら話ができるため、来場意欲が高まります。
• モデルハウス訪問（来場予約）
  事前にある程度の方向性が決まっているため、来場時には本格的なプラン提案・見積提示に集中できます。

営業側のフロー：事前情報取得 → 提案 → モデルハウス商談

• 顧客情報を事前に把握
  来場前から顧客の希望や予算が分かるため、最適なプランや資料を用意できます。
• オンライン相談で“来場したくなる理由”を作る
  間取り図や施工事例を見せながら話をすることで、顧客の興味を深め、「この展示場で詳しく話を聞きたい」という気持ちを高めます。
• 来場後の商談をスムーズに進行
  ゼロから説明をする必要がなく、来場時はより具体的な提案や契約条件の詰めに時間を使えます。

LiveCallで実現できるポイント

Web接客ツールLiveCallは、住宅営業におけるオンライン相談をスムーズかつ効果的に行うための仕組みを備えています。自社のホームページにリンクを貼るだけでWeb接客がスタートできます。最大の特長は、アプリのインストールが不要で、ワンクリックで接続できる点です。お客様は事前準備や面倒な操作をする必要がなく、予約時間になればすぐにオンライン相談を始められます。これにより、接触のハードルが大幅に下がり、より多くの見込み客との初回接点を確保できます。

さらに、画面共有や資料共有機能を活用することで、施工事例や間取り図、見積書などをリアルタイムで提示できます。対面と同じように図面を指差しながら説明できるため、お客様の理解度が高まり、来場意欲を引き出すことが可能です。

また、LiveCallでは相談内容や提案履歴を記録として残すことができます。これにより、営業担当が変わった場合でもスムーズに引き継ぎができ、再提案の際も過去のやり取りを参考にしながら効率的なフォローが可能になります。

加えて、LiveCallは住宅契約に関わる個人情報を安全にやり取りできる高いセキュリティ水準を備えており、銀行や医療機関でも採用されるレベルの安全性を確保しています。これにより、商談中に共有される住所・年収・ローン情報など、センシティブなデータも安心して扱うことができます。

このようにLiveCallは「手軽さ」×「提案力」×「安心感」を兼ね備えたweb接客ツールとして、来場促進から成約率向上までを一貫してサポートします。

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ハウスメーカー・工務店DXの導入メリット

顧客満足度の向上（時間・場所に縛られない相談体験）

ハウスメーカーや工務店がDXを導入する最大のメリットは、来場促進から成約までの流れを効率化しながら、お客様との信頼関係を深められることです。まず、顧客満足度の向上です。LiveCallを使えば、平日や遠方からでも気軽に相談でき、住宅展示場への来場前に不安や疑問を解消できます。施工事例や間取りプランをオンラインでわかりやすく共有できるため、「もっと詳しく話を聞きたい」という意欲が高まり、自然と来場につながります。

営業担当者の対応効率と成約率の向上

事前にヒアリングができるため、来場時にはお客様のニーズに沿った提案からスタートできます。これにより打ち合わせの時間が短縮され、無駄のない商談が可能になります。結果として成約までのスピードが上がり、成約率向上にも直結します。

モデルハウス来場者数の適正化・効率化

オンライン相談で見込み度の高い顧客を事前に把握できるため、「まずはオンライン → 本格検討層のみ来場」という効率的な導線設計が可能になります。これにより、営業スタッフは本気度の高い顧客に集中して接客でき、限られた人員でも高い成果を出せるようになります。

このように、Web接客ツールを活用したDXは、集客の質を高め、商談をスムーズにし、最終的な成約率を押し上げる強力な手段となります。

ハウスメーカー・工務店DXの導入ステップと注意点

ハウスメーカーや工務店がDXを導入する際は、「とりあえずweb接客ツールを入れてみる」では成果につながりません。営業フローの中でどの段階で活用するか、来場や成約までの導線をどう設計するかを明確にしながら、段階的に進めていくことが重要です。

運用フローの設計と目的の明確化

まずは、DX導入の目的を明確にすることが重要です。たとえば、「来場前に顧客のニーズを正確に把握したい」「住宅展示場への来場者数を増やしたい」「商談化率や成約率を向上させたい」といった具体的な目標を設定します。そのうえで、オンライン接客を営業フローのどの段階に組み込むかを設計します。LiveCallを活用すれば、事前ヒアリング → オンライン提案 → 来場予約 → 来場商談という一連の流れをスムーズに構築でき、自然な形で営業導線を設計することが可能です。

システムの選定と連携

導入するツールは、営業担当やお客様が使いやすく、既存の業務システムと連携できるものを選びます。LiveCallはアプリ不要でワンクリック接続が可能なため、初めての方でも迷わず利用できます。さらに、予約管理システムやCRMと連携することで、予約と同時に顧客情報が共有され、事前準備がスムーズに進みます。

営業スタッフのトレーニング

オンライン接客では、対面とは違う会話の間合いや資料の見せ方が求められます。LiveCallは画面共有や資料送信、チャット機能など多彩な機能を備えているため、事前にスタッフがこれらを活用できるよう研修やロールプレイを行いましょう。

顧客への案内・周知

せっかくオンライン相談を導入しても、その存在を顧客が知らなければ利用されません。公式サイトにオンライン相談の案内を掲載し、SNSを活用して相談窓口の存在を広く告知します。また、来場予約フォームの選択肢に「オンライン相談」を追加することで、利用を希望する顧客がスムーズに申し込みできる環境を整えることも有効です。

Web接客を活用したオンライン相談の導線例

Web接客を活用したオンライン相談は、来場前の顧客接点を増やし、商談の質を高めるための有効な手段です。例えば、Webサイトにオンライン相談予約フォームを設置し、訪問者が興味を持ったタイミングで簡単に申し込みできるようにします。予約時には、希望条件や家族構成、予算感などを事前に入力してもらい、営業担当者はその情報をもとにオンライン面談を実施。画面共有で間取りや施工事例を提示しながら提案を行い、その場でモデルハウス来場予約へとつなげます。このように、「事前ヒアリング → オンライン提案 → 来場予約 → 来場商談」という流れを設計することで、来場時の商談をスムーズに進められ、成約率の向上にもつながります。

LiveCallを活用した場合の強み

Web接客を活用したオンライン相談を成功させるためには、ツール選びも非常に重要です。中でもLiveCallは、ハウスメーカーや工務店の営業フローに適した機能を備えており、来場促進から成約までの一連の流れを強力にサポートします。

アプリ不要・ワンクリック接続が大きな魅力です。お客様は特別なアプリをインストールする必要がなく、メールや予約フォームのリンクからすぐにビデオ通話を開始できます。パソコン・スマホ・タブレットのいずれでも対応可能なため、ITに不慣れなお客様でも安心です。資料共有・画面共有機能により、間取り図や施工事例、見積書などをその場で一緒に確認できます。お客様はリアルタイムで提案内容を理解でき、質問や要望も即座に反映できます。

事前アンケート機能もあるため、来場前にお客様の条件や要望を把握できモデルハウス訪問時の商談がスムーズになります。営業担当者は的確な提案を最初から行えるため成約率向上に直結します。通話ログ・録画機能を活用すれば、提案内容や質問内容を社内で共有しやすくなり、担当者間の引き継ぎや接客品質の平準化にもつながります。属人化しやすい営業活動を可視化し、チーム全体の提案力を底上げすることも可能です。そして高いセキュリティ基準も大きなポイントです。LiveCallは銀行・医療機関でも採用されるセキュリティ水準を満たしており、住宅購入のような個人情報を扱う場でも安心して利用できます。

このように、LiveCallは「事前ヒアリング → オンライン相談 → 来場予約 → 来場商談」という流れをシームレスにつなげることができ、ハウスメーカー・工務店が目指す来場促進と成約率向上の両立を強力に後押しします。

まとめ：ハウスメーカー・工務店のDXは成約率を上げるカギ

ハウスメーカー・工務店にとって、DX（デジタルトランスフォーメーション）の導入は、もはや一時的な流行ではなく、営業活動を根本から変える「必須の取り組み」になりつつあります。特に、オンライン相談やWeb接客を営業プロセスに組み込むことで、来場促進・商談効率化・成約率向上という3つの成果を同時に実現できる可能性があります。

従来の「まずはモデルハウスに来てもらう」一辺倒の集客モデルでは、広告費やイベント費などの高額なコストに見合うだけの来場や成約を安定的に確保するのが難しい状況です。しかし、オンライン接客を活用すれば、来場前に顧客のニーズを把握し、関心度の高い見込み客を的確に展示場へ誘導できます。その結果、来場後の商談がスムーズに進み、成約までのスピードも大きく短縮されます。

また、LiveCallのようなツールを使えば、
・アプリ不要・ワンクリックで接続
・間取り図や見積もりの画面共有
・事前ヒアリングとの連携によるスムーズな商談
・高いセキュリティ水準での安心対応
といった機能がそろい、営業担当者が成約に集中できる環境を作ることができます。

これからの時代、「来場促進と成約率アップ」を両立させるカギはDXの活用にあると言っても過言ではありません。オンラインとオフラインの接点をつなぎ、顧客体験を高める仕組みを整えることで、住宅業界の営業は次のステージへ進化していくでしょう。

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